題記：此文章是站在我的角度上對(duì)公司電子商務(wù)發(fā)展的一些構(gòu)思。僅希望能夠起到拋磚引玉的作用。希望能夠得到公司的重視。

一、電子商務(wù)對(duì)于公司現(xiàn)狀的分析

公司發(fā)展至今，一直圍繞著招商模式在運(yùn)營(yíng)。公司人員結(jié)構(gòu)、技術(shù)研發(fā)、售后服務(wù)都存有欠缺的情況。所以個(gè)人認(rèn)為不太適合現(xiàn)在開展比較全面的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)銷售為試點(diǎn)。運(yùn)用較少的人力和物力以淘寶和阿里巴巴為突破口進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。
網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)是，客戶一旦有了一次購買，很可有會(huì)有第二次第三次的購買行為。前提是產(chǎn)品和服務(wù)都沒有問題，反之，一旦有了不愉快的購物經(jīng)歷，就基本不會(huì)再同一商家購買。所以既然開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，就必須用專人、專門的負(fù)責(zé)。而且公司需要大力的扶持和其他部門的配合。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售具體運(yùn)營(yíng)辦法

2.1、淘寶網(wǎng)店銷售指導(dǎo)思想
根據(jù)近日我對(duì)淘寶的數(shù)據(jù)分析，建材銷售行業(yè)在淘寶的銷售業(yè)績(jī)比例是非常低的?？梢缘贸鰞牲c(diǎn)結(jié)論：
此建材商品在淘寶上還未被消費(fèi)人群所重視。
行業(yè)中商家中對(duì)淘寶的研究不夠深入，此類商家大多只是把商品掛在淘寶上去買，并沒有專人專門的進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)、客戶維護(hù)、店面維護(hù)。
解決之道：
可結(jié)合群發(fā)的形式以公司名義在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布“涂料批發(fā)零售”的消息。結(jié)合淘寶促銷活動(dòng)同時(shí)開展，可以快速的帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。（促銷活動(dòng)下文中會(huì)做詳細(xì)的介紹）
在專門負(fù)責(zé)人員不具備數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品剖析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等專業(yè)技能的時(shí)候?？梢越梃b借鑒其他行業(yè)，成功的店鋪，例如（日用家居、家居飾品）等。重點(diǎn)從：店面專修、產(chǎn)品描述、發(fā)貨流程、客服服務(wù)等針對(duì)點(diǎn)進(jìn)行分析，取其適合公司用的進(jìn)行借鑒。

2.2、網(wǎng)店開通
首先建立已公司名義的淘寶賬戶，放棄個(gè)人賬戶。以公司名義開通的好處和優(yōu)勢(shì)有很多，可以申請(qǐng)正品保障等只有公司可申請(qǐng)的特殊服務(wù)。
賬號(hào)開通初期一定要人為的刷信譽(yù)度。具體操作辦法網(wǎng)上有很多，在這里就不做介紹了。如果公司肯花一定的成本可以花錢去刷信譽(yù)度?？梢钥焖俚奶岣哔~號(hào)信譽(yù)度。

2.3、店鋪裝修
免費(fèi)的淘寶賬號(hào)對(duì)店鋪裝修有著種種的限制。而且樣式相對(duì)單一，個(gè)人建議開通旺鋪拓展版套餐/998元。根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)符合客戶瀏覽的的店鋪裝修可以有效的提高5倍左右的流量，可提高1倍左右的銷售業(yè)績(jī)。
店面裝修對(duì)于淘寶的整體銷售起著至關(guān)重要的作用，不可忽視，尤其注意產(chǎn)品分類的劃分。好的產(chǎn)品分類可以增加用戶瀏覽興趣。

2.3、產(chǎn)品描述
產(chǎn)品描述是網(wǎng)絡(luò)銷售的重中之重。所以這里我花比較大的篇幅去介紹。我曾經(jīng)提過一個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品描述的UED要比店鋪首頁UED重要的多。希望能夠重視

在淘寶當(dāng)中，大多數(shù)的客戶著陸頁面都會(huì)是產(chǎn)品頁面，這樣也就意味著客戶在進(jìn)入店鋪之前多數(shù)是看產(chǎn)品的，如果客戶直接在產(chǎn)品上喪失信心和丟失興趣的話，進(jìn)入店鋪的可能性也就不大了，最重要的，客戶成交的幾率幾乎為0。所以如何打造一個(gè)相對(duì)完美的產(chǎn)品描述顯得更為重要。

產(chǎn)品描述中應(yīng)該圍繞一個(gè)主線去做：
1、商品主體本身的介紹（了解）
2、建立客戶對(duì)該商品的購買信心（信任）
3、告訴客戶現(xiàn)在買能占到什么便宜（促銷）
這是一個(gè)能夠促成客戶成交的產(chǎn)品描述制作主線。一個(gè)個(gè)的來講：

1、商品主體本身的介紹。（了解）

客戶打開商品后，先看到產(chǎn)品的主體的介紹是給客戶最起碼的客戶體驗(yàn)，就好比在實(shí)體店一樣，客戶進(jìn)來了，看中了一款衣服，結(jié)果在到衣服的路上堵滿了其他店家要推銷的東西向，過去都要費(fèi)半天勁，讓客戶把熱情消化在了路上，所以建議大家能在產(chǎn)品描述的第一屏直接讓客戶看到產(chǎn)品主體，即使你想占有客戶眼球，那也用半屏就好，別整的滾鼠標(biāo)都要滾半天。

再說商品主題，我還是比較贊成“圖片多”這個(gè)觀點(diǎn)的，因?yàn)榭蛻粼诰W(wǎng)上購物，只有圖片最能直觀的了解，當(dāng)然你說配個(gè)視頻更好，那要看什么商品，有些商品你也沒法配視頻，圖片多了客戶一般都是沒反感的，反而越多的圖片客戶了解的就越深，圖片一定要清晰漂亮突出主體，最好從不同的角度和細(xì)節(jié)來展示商品，客戶喜歡看細(xì)節(jié)，多來一些能細(xì)節(jié)的就細(xì)節(jié)，對(duì)細(xì)節(jié)加以表述說明，更容易讓客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。公司需要注意的是：產(chǎn)品圖片盡量詳盡，至少做到有1張產(chǎn)品包裝圖，4張產(chǎn)品效果圖，2張產(chǎn)品資質(zhì)或者公司資質(zhì)圖片。
總而言之，如何讓客戶多角度，多細(xì)節(jié)的了解商品的主體，是這一步要做的。

2、建立客戶對(duì)該商品的購買信心（信任）

介紹完商品主題，你可以開始大規(guī)模夸一下商品和自己的服務(wù)了，這時(shí)候一定要把所有的關(guān)于商品的質(zhì)量保證和服務(wù)保證都展現(xiàn)出來，不要有所保留，這是打消客戶購物顧慮最重要的一步。

通過產(chǎn)品描述打消客戶對(duì)該商品的購買顧慮是比較重要額一步，你可以思考你這個(gè)商品客戶最擔(dān)心什么，甚至可以去做一下調(diào)研，其實(shí)不用做調(diào)研最多的幾個(gè)顧慮一般都能想到，比如產(chǎn)品買回去質(zhì)量有問題怎么辦？施工工藝師怎么樣的？等等等等。想辦法讓客戶打消這個(gè)顧慮就OK了，為什么現(xiàn)在那么多人敢在網(wǎng)上買服裝？尤其是淘寶商城，就是因?yàn)?天無理由退換嘛。如果實(shí)在不知道這個(gè)地方該如何建立信任，那就再突出說明一下“七天無理由退換貨”也未嘗不可。當(dāng)然如何差異化的根據(jù)商品特有性質(zhì)建立買家信任，打消購買顧慮這是要認(rèn)真研究的問題。

3、告訴客戶現(xiàn)在買能占到什么便宜（促銷）

當(dāng)客戶已經(jīng)不再擔(dān)心在你這里購買商品會(huì)有任何顧慮的時(shí)候，最重要的問題來了——價(jià)格。當(dāng)然這里要提的不是如何定價(jià)的問題，而是要探討如何讓客戶覺得自己占了便宜，而且這個(gè)便宜越大越好。比如買產(chǎn)品送該產(chǎn)品施工視頻。買液體壁紙送底漆等。

2.3、定價(jià)策略
定價(jià)策略決定銷售的成敗，定的價(jià)格低了利潤(rùn)降低而且銷量不一定好，定價(jià)太高可能根本就不能產(chǎn)生銷售行為，所以一個(gè)合理合理的價(jià)格就成了產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)。
根據(jù)淘寶統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的單價(jià)和銷量，單價(jià)和利潤(rùn)都是成反比例函數(shù)關(guān)系的，可以看一下下面的圖：

我們把X軸假設(shè)為單價(jià)（或單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)），那Y軸就必然是銷量了。哪個(gè)點(diǎn)是總營(yíng)業(yè)額（或總利潤(rùn)）最大化？對(duì)！函數(shù)曲線上的點(diǎn)向XY軸分別做垂線，和兩軸圍成的面積最大的點(diǎn)就是！
所謂的價(jià)格浮動(dòng)，應(yīng)該是在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，你可以為了沖信用而降低價(jià)格，也可以因?yàn)槿耸植蛔愣m當(dāng)抬高價(jià)格，但是絕對(duì)不要做出任何無限趨近兩軸的愚蠢行為。道理很簡(jiǎn)單：過低的產(chǎn)品價(jià)格勢(shì)必會(huì)提高訂單量，訂單量的提升會(huì)導(dǎo)致前期溝通、備貨、發(fā)貨人員的時(shí)間和精力的大量占用，可是價(jià)格過低意味著利潤(rùn)越低。很有可能忙碌了一個(gè)月也賣了很多產(chǎn)品卻發(fā)現(xiàn)沒有賺多少錢。

舉個(gè)例子來說，進(jìn)貨價(jià)100元的產(chǎn)品，你賣140元和賣120元的差距在哪里？這意味著你每天可以成交更多單，但是也意味著你每天必須成交更多單！從每件40元的利潤(rùn)降低為每件20元的利潤(rùn)，意味著你必須達(dá)到原先兩倍的銷量才可以保持原有利潤(rùn)。不要覺得很簡(jiǎn)單，僅僅是這樣是不夠的。大量發(fā)貨意味著什么，意味著你會(huì)很忙！你可以會(huì)花大量的時(shí)間在打包上，那接待客戶怎么辦？如果你把時(shí)間花在接待客戶上，那發(fā)貨怎么辦？需要招員工嗎？招一個(gè)員工每月的固定支出是多少？需要多做多少單生意才能賺出來？更何況發(fā)貨量大就意味著你的視線在每個(gè)包裹上停留的時(shí)間會(huì)更短，會(huì)更難以發(fā)現(xiàn)存在的錯(cuò)誤，錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)、賠償率會(huì)更高！為什么？因?yàn)槟愫苊Γ∧銢]那么多時(shí)間仔細(xì)核對(duì)，你必須在做第一件事情的時(shí)候就考慮下一件怎么做，否則那些答應(yīng)當(dāng)天發(fā)貨的客戶怎么辦？

總結(jié)：1、 價(jià)格不是不變的。要根據(jù)上面的對(duì)照表，進(jìn)行必要的調(diào)整。2、 低利潤(rùn)不是出路，要能在這么殘酷的環(huán)境下生存下來，就必須從服務(wù)著手，做出自己的特色。尤其是購買建材產(chǎn)品的人并不在乎差那幾元錢的單價(jià)，關(guān)鍵是要買的放心，開心，能找到足夠吸引自己眼球的產(chǎn)品或店鋪，在滿足了客戶需要的前提下再多賺點(diǎn)錢。

2.4、廣告投放

廣告推廣部分的投入要根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的運(yùn)營(yíng)階段和預(yù)期銷量來判定每月的廣告投入費(fèi)用。
淘寶銷售的推廣跟企業(yè)網(wǎng)站推廣是有不同的。網(wǎng)絡(luò)銷售的推廣要求更準(zhǔn)確的找到潛在消費(fèi)者進(jìn)行投放，甚至每一個(gè)不同的分類都可能投放不同的媒體上面。
淘寶廣告并不太適合關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的方式進(jìn)行投放，因?yàn)樘詫毐旧硐鄬?duì)利潤(rùn)較低，大規(guī)模的都放關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)勢(shì)必會(huì)很大的降低產(chǎn)品利潤(rùn)。正確的投放主要方式有：1、垂直門戶，2、網(wǎng)盟廣告投放，3、網(wǎng)站代銷

垂直門戶：分析潛在購買者的人群特點(diǎn)，包括（年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力等數(shù)據(jù)）找到他們經(jīng)常去的網(wǎng)站。比如建材門戶、論壇。并和該網(wǎng)站取得聯(lián)系，確定廣告投放的細(xì)節(jié)，一般有：以實(shí)際銷售產(chǎn)品的提成來換算廣告刊登金額(CPS)、每行動(dòng)成本〈CPA〉、每購買成本〈CPP〉、每千人印象〈CPM〉、千人點(diǎn)擊成本〈CPC〉。主要有，按點(diǎn)擊付費(fèi)、按投放時(shí)間付費(fèi)或者按銷售提成付費(fèi)的模式。
網(wǎng)盟廣告投放：現(xiàn)在市面上主流的網(wǎng)盟有阿里媽媽、百度網(wǎng)盟、谷歌聯(lián)盟等?？赏ㄟ^較小的點(diǎn)擊費(fèi)用換取有效點(diǎn)擊。
網(wǎng)站代銷：現(xiàn)在公司已經(jīng)開始進(jìn)行代銷的業(yè)務(wù)，這里就不詳細(xì)說明了。

個(gè)人比較推薦第一種方式進(jìn)行嘗試，因?yàn)橥度胂鄬?duì)較低，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)如果媒體投放正確，可有效提高訂單量。
注意事項(xiàng)：在選擇媒體是要認(rèn)真核定該網(wǎng)站的資質(zhì)，和網(wǎng)站流量、pr值等網(wǎng)站信息。在廣告投放前一定簽訂正規(guī)合同。約定投放時(shí)間和金額等具體的合作事項(xiàng)，以免不必要的糾紛。

2.5、促銷活動(dòng)
促銷活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中必不可少的一項(xiàng)銷售技巧。網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。
（1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長(zhǎng)；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。
（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如建材裝修旺季，進(jìn)行7～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。
（3）贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無形的東西——服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。
（4）會(huì)員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。
（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。
（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)。淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。
需要注意的是在促銷過程中要配合一系列的資源進(jìn)行推廣。促銷期間可以在淘寶官方購買促銷位置。例如：櫥窗推薦、社區(qū)首頁廣告、論壇廣告、站內(nèi)信廣告等。也可配合廣告投放同時(shí)進(jìn)行。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售人員安排
 一至三月，安排銷售專員一名。主要負(fù)責(zé)店鋪搭建，產(chǎn)品商家，產(chǎn)品渠道前提鋪墊等工作。平面兼職人員一名：主要負(fù)責(zé)店鋪裝修的頁面設(shè)計(jì)工作，和產(chǎn)品圖片處理等相關(guān)配合工作。
三至六月，安排銷售專員兩名。一名主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和數(shù)據(jù)分析工作，并對(duì)店鋪具體工作進(jìn)行指導(dǎo)，直接對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。一名主要負(fù)責(zé)售后發(fā)貨、客服、網(wǎng)站廣告投放等相關(guān)輔助性工作。視實(shí)際銷售情況可多增加一名懂頁面設(shè)計(jì)而且可以配合產(chǎn)品銷售的人員。
四、關(guān)于成本控制辦法
4.1、產(chǎn)品成本
因?yàn)楫a(chǎn)品大多是由本公司生產(chǎn)，這類產(chǎn)品就不詳細(xì)說了，成本控制已經(jīng)做的很好了。重點(diǎn)說不是本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，例如魔雕背景墻和墻衣類產(chǎn)品。首先要和生產(chǎn)廠家取得聯(lián)系，如果有訂單，可以聯(lián)系廠家由廠家直接發(fā)貨避免二次發(fā)貨造成的運(yùn)費(fèi)成本。而且要盡可能的降低拿貨價(jià)格。因?yàn)橐坏┱归_銷路發(fā)貨量是不會(huì)少的，重點(diǎn)看怎么去談。

4.2、時(shí)間成本
專職的銷售一天在要再網(wǎng)上守將近10個(gè)小時(shí)，實(shí)在是很累，而且又不敢走開，擔(dān)心生意丟了。這時(shí)候需要掛上旺旺在線，一定要將音箱打開。這樣，一有人來，你就知道，不必隨時(shí)都守在電腦前；這樣可以節(jié)約出很多時(shí)間去做其他的工作。注意淘寶銷售的時(shí)間特點(diǎn)往往晚上甚至是夜里，如果無人值守，一定要設(shè)為自動(dòng)回復(fù)，并要求其留下聯(lián)系方式。也就是說人可以去休息，但是電腦不能休息。

4.3、郵費(fèi)成本
因?yàn)槲椰F(xiàn)在不太了解公司現(xiàn)在的發(fā)貨的成本是多少，所以我也不敢妄加言論。但是需要注意的是，淘寶銷售往往訂單不是很大，有時(shí)只有一桶/1KG。當(dāng)遇到小單時(shí)，一定要提前聯(lián)系多家物流快遞公司，盡可能的降低運(yùn)費(fèi)的成本。同時(shí)注意的是到貨時(shí)間和貨物的保障。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售總結(jié)
      以上是淘寶銷售中必須注意的幾點(diǎn)。都做了相應(yīng)的說明和具體的執(zhí)行方法。在實(shí)際操作中還可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的情況出現(xiàn)。在實(shí)際操作當(dāng)中可借鑒文中的主體思路進(jìn)行解決。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，建材行業(yè)在淘寶上的可發(fā)展的潛力是巨大的，等在淘寶。阿里巴巴上最初一番成績(jī)后，可開發(fā)相對(duì)獨(dú)立的電子商務(wù)模式。相信這時(shí)候公司的專業(yè)人才、物流配送、售后服務(wù)都已經(jīng)建立起來。那時(shí)候就可以大展拳腳進(jìn)行電子商務(wù)的開發(fā)。如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)在半年就可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。